当面对一座艰险的高山时，攀登者无非只有三条路可走：选择更好走的道路、扔掉不必要的行装、打道回府，如果我们将这些攀登者换成企业会怎样做出选择呢？换成如今在A3幅面文印市场正在发力的惠普会怎样做出选择呢？

2019年11月中旬，桌面文印设备领导者惠普于北京举办了一场名为“轻进未来”的惠普新品发布会，与之前几次发布会不同的是，此次新品发布会选择了打印机与耗材事业部和电脑事业部一起召开的方式，颇让我们值得回味。

会后，我们有幸参与到惠普全球副总裁、打印机与耗材产品大中华区总经理金卫东先生和新上任的惠普打印机与耗材产品事业部增值产品部总经理廖应福先生一同为我们带来关于惠普关于“轻”文印的思考。

此次发布的“轻”系列产品，是惠普针对A3幅面文印输出需求而推出的高性价比类产品，其与“智”系列、“彩”系列各有特点，当然面对不同企业采购需求时，惠普将此次发布的“轻”系列分为针对IT渠道的430系列和针对OA渠道的42500系列，二者从产品本质上并无差别，唯一不同之处仅在于购买选购组件时的渠道不同。

另一方面，与其它品牌在高性价比机型上的战略不同的是，惠普不仅将“轻”系列新品的性能提升、价格不变外，还通过内置四大文印解决方案来提升产品的性能、易用性、附加值，在我们看来这是一个非常大胆的决定，毕竟市场中同类产品仍然需要企业通过另外购买的方式获得这些文印解决方案，这无疑让“轻”系列新品具备更高维度的性价比。

按廖应福先生所说，根据惠普调研发现中小型企业和创业公司本身是有一些文印解决方案的需求，却苦于预算不足，只能选择没有文印解决方案的高性价比产品使用。惠普根据这些客户的需求把文印管理或者文印解决方案内置在机器中。

这种内置文印解决方案的方式，可以算是业内首次将桌面级复合机全线搭载解决方案，惠普根据客户的需求特地去把这些新的解决方案内置。当然，惠普未来也将延续这一做法，继续洞察用户诉求，以后肯定还会增加新的解决方案，惠普肯定还会继续观察，继续研发。

但金卫东先生却认为，今天所发布新品标配内置这些文印解决方案对于惠普来说是很自然的，惠普本身就把自己定位成一个IT的公司，在解决方案、操作系统、解决方案、软件、设备管理、安全等等都是有其深厚积累的。与之相反的是，这种积累却是传统OA厂商所缺乏的。

在惠普看来，最终是谁来接受这个品牌？是经销商，还是用户？惠普认为用户才有最终决定权。所以如何提供一个所谓高性价比的产品给到这个市场，为广大用户所接受，这个是最终是长期能够在这个市场上生存的一个基本之道。

也许会有OA行业其他品牌会认为如果产品的性价比提高了，意味着经销商利润来源可能会受到一定的影响。但惠普从做IT类产品的经验来看，新品的选择最终还是要看市场需求，经销商应该更看重产品的周转时间，而非是单品的利润。

从IT逐渐走入OA的惠普，更愿意在其中扮演一条鲶鱼的角色，毕竟惠普的理念可能跟传统的OA品牌做法不太一样。包括经销商层面的管理，业务模式，利润来源的理念等等一系列的东西可能都不太一样。惠普更希望做的是透明化，然后标准化，然后提高性价比。从惠普多年经验来看经销商合理的利润，以及如何提高经销商的获利能力，是通过经销商整体运营效率提升来获取增长的。

当然，想要获得在OA行业较为客观的出货量并不是一两款新品就能达到的，金卫东先生表示，惠普如今在2019年第三季度IDC调研报告中的第四位置，是通过广为周知的惠普品牌、丰富海量的可选机型、经销商体系低库存高周转，从1.2%到如今的12%慢慢被用户所认可的表现。

此时，作为攀登者的惠普，在面对中国OA行业这座巨山时，并没有选择后退，而是通过高性价比的产品和不同于传统OA行业的经销商模式，去克服前方一个个阻碍。也许在今天来看，进入到OA行业的惠普犹如一条鲶鱼般将市场搅起一个个浪花，也许这条鲶鱼在今天仅仅是推出了一系列爆款产品。但我们相信在不远的未来，因为这条鲶鱼的出现将彻底改变现有的中国OA行业环境，惠普A3文印产品将任重而道远。